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颶風網——供應鏈革命

時間:2015-03-28 00:36來源:   點擊:

3月8日,婦女節,天氣晴朗。 

凌晨4點,北京華匯昌印刷器材有限公司總經理范新安起了個大早,匆匆驅車前往首都機場,趕早晨7點的航班。早高峰的擁堵尚未到來,天空開始透出魚肚白,遠遠看見了機場航站樓,他才悄悄松了口氣。他已在網上購買了機票,并選好了座位,辦完登機手續?,F在可以不慌不忙地辦理托運。然后,悠閑地四處逛逛。 

與此同時,他的老朋友,上海寅瑜印刷材料有限公司總經理康寅和成都柯信貿易有限公司總經理李龍也都早早地候在了上海浦東機場和成都雙流機場。這三個有著多年交情的老朋友,雖早已不再年輕,但依然有顆不服老的心,他們學會了網上購買電子機票,訂座和辦理登機。李龍還抓緊登機前的時間,打開微信朋友圈,關注朋友們最新的動向。 

互聯網裹挾之下,每一個人的生活都被網羅其中,須臾不離。和他們三人一樣,這一天,來自全國28座城市的印刷器材行業的經銷商代表,正匆匆行走在路上,他們的目的地都是廣東中山。過去的十年、二十年,他們踩準了市場的步點,事業向上走出了漂亮的弧線。而現在,傳統商業形態正在不斷的打破,再封閉的系統也不得不與網絡嫁接,重組。 

事實上,行業內的爭奪早已在網絡上開始。 

火拼電商 

廣東中山市,革命先行者孫中山先生的故里。 

3月8日上午,中山市民眾鎮,37歲的羅偉文開車來到自己的公司——中山市富日印刷材料有限公司,與大多數消費者一樣,羅偉文只是點點鼠標,足不出戶就等著商品上門。從單位的設備零件,到電器和日用品,基本都是網上購買。這幾年,他對于物流的成熟印象深刻,最后一公里配送能力的完善,使得他對電商帶來的便利產生了依賴。 

廣東,這個開埠最早的南方經濟大省,民間有著經商創業的傳統。一方水土養一方人,24歲開始創業的羅偉文,用了十多年的時間,將公司建成為中山市人均產值最高的企業,并成為中國印刷化學品生產量最大的企業之一。年銷售額從建廠初期的200萬元,到 2014年的1.7億元。 

近年來,印刷器材業的電商平臺風起云涌,預示著印刷業電商紅海時代的到來。電商不斷上演著合縱連橫的戲碼,背后,資本的推手確鑿無疑?!皞鹘y行業的創業叫爬山,互聯網創業叫沖浪,這種浪一定要沖上去,否則,錯過這個浪潮,將會被市場遠遠地甩開?!绷_偉文這樣說。其實,對于電商平臺巨大的能量,對于嫁接電商,改革行業的傳統模式,他的實踐從未間斷。 

2014年7月22日,“8號印材”網正式上線公測,并開始接受訂單。從做出決定到網站上網,前后只用了4個月的時間。這個主要針對全國6000多家經銷商的網站,在行業寒冬的背景下,完成了對于行業改革的一次探索,這讓小試牛刀的羅偉文看到了一種更大的可能。 

基于對行業趨勢的敏銳和前期電商的成功實踐,羅偉文心中醞釀著更大的平臺,深思熟慮的他要改變的不僅僅是自己的一畝三分地,而是這個他打拼了十數年的行業。在這個他最熟悉的領域,羅偉文開始了宏偉的二次創業。 

群雄并起 

印刷行業是較為傳統的行業,隨著網絡的覆蓋,越來越多的印刷企業開始網絡電子商務營銷。我要印、印貓網、慧聰的買賣通、印貿網等電商平臺風起云涌,早已進入群雄并起的年代。各家平臺都在努力求新、求變,不斷為消費者創造更好的電商體驗。羅偉文明顯感受到,傳統的營銷模式對于中間商的擠壓。 

通過“8號印材”網的試水,一個更大膽的念頭出現在他的頭腦中。甩開所有的中間環節,直接面對終端客戶,為采購商、供應商提供一對一的一站式采購服務,以產品的高性價比,創造新的工業生態垂直服務體系。如此,“颶風網”應運而生。 

在羅偉文的規劃中,作為后來者的颶風網要體現出后發優勢,其中的關鍵是資源整合的能力,整合服務,整合產品,整合運營流程。把印刷器材業最好的制造、供應、技術等整合起來,成為平臺的戰略合作伙伴。同時,統一價格體系、統一商品品質、統一立體式服務、統一品牌運作。讓印刷企業享受線上優惠的同時,又可享受線下貼身的服務。 

颶風網的雛形要追溯到六年前。2009年,羅偉文以制造商的身份,拜訪了全國20多個有代表性的經銷商和各個區的總代理商,探討合作的可能,這念頭一直都留在了羅偉文的心里,直到6年后,他擁有了更大的行業號召力和資源整合能力,最終水到渠成。 

羅偉文把行業中最具影響力的28家印刷器材經銷商作為颶風網的合作伙伴,在他的規劃中,未來的伙伴將包括了材料的制造商和優秀的印刷企業,所有這些都是羅偉文資源整合戰略中的重要一步,把行業中最好的經銷商、產品、用戶、制造商、服務都整合到平臺上來?!帮Z風網的出發點是做減法,將一切不必要的中間環節砍去,與終端用戶零距離?!绷_偉文的這樣表述。 

在此之前,“8號印材”網主要為經銷商服務,而颶風網則專注于終端客戶,將經銷商整合納入自己的平臺中,雙方將優勢資源整合放大,彼此的江湖地位也發生了變化?!斑^去我們是老板,現在,我們是股東,也就是為颶風網打工,身份與心態都需要時間去適應。但我們知道,電商這個大方向是沒錯的?!崩铨埿χf。 

抱團革命 

3月8日晚,在羅偉文的家里,28位從全國各地趕來的合伙人陸續抵達,一場“颶風網電商平臺正式上線公測”的儀式在院落里舉行,搭上背景板和投影幕布,長桌上擺滿了鮮花和紅酒,關起院門,看起來更像一場家庭聚會。合伙人都穿起了統一的灰色毛料中山裝,女士們一襲裁剪合身的旗袍,合影、敬酒,彼此互動。 

從2014年3、4月間進入颶風網項目策劃階段,組織團隊,設計構架、IT開發,到正式上線公測,前后歷時不到一年時間。既有羅偉文果斷行事風格下的強勢推動,也有市場壓力下的緊迫。春節前,用了一周時間,將全國28家分站和倉庫都統一了LOGO和裝修。正月初八,羅偉文赴京,拜訪了中國印刷技術協會、中國印刷及設備器材工業協會,以期取得兩大行業協會的支持。 

酒會現場十分輕松,但合伙人卻語出一致,這是一場電商“革命”。 

“市場留給我們祈禱的時間并不多了,對于傳統經銷商,要么通過電商擴張占領市場,要么就等市場萎縮而死掉?!笨狄挚隙ǖ卣f。扎根北京市場20多年的范新安對此感同身受,“按照傳統的模式來說不可能再增長了,無論你的市場地位如何,不轉型,就相當于慢性自殺?!逼鋵?,羅偉文不用去游說,每個合伙人都能看清市場的走向。 

28個合伙人中,有60后的,也有80后的,年齡跨度很大,但與羅偉文之間都有著多年的交往?!耙粋€企業的領頭人,對于這個平臺的初心應該是無私的。羅偉文把中山富日的利潤讓出來,將近2個億的市場轉交給平臺,本來進他口袋的錢,現在要和我們分,做了很大的犧牲,我對他很放心。也許還有不盡如人意的地方,但他能做到顧大局,不貪小便宜。既然他能夠把心掏出來,為什么我們就不能呢?”康寅反問道。 

“我們這群人都是貿易商,只有他是真正的實體。成立第三方金融公司后,就是實體、貿易、金融三位一體,與其他電商平臺相比,就有了最大的優勢?!崩铨堁a充說道。 

“干了十幾年二十多年的企業一夜之間沒有了,革自己的命最難,這樣的轉變我們也都考慮過,但是,企業發展遇到了瓶頸,按照我們的能力維持沒有問題,往前走太累。在颶風網的旗幟下,大家抱團革命,達成共識,關注的重心將從價格戰,轉到共同做大市場蛋糕上來?!狈缎掳舱f完,一口氣喝完了杯中的紅酒,像是給自己鼓勁。 

金融平臺 

選擇在這個時間點進入電商紅海是基于羅偉文的判斷,未來五年,中國的電子商務還會以較快的復合增長率迅猛發展,印刷行業的互聯網滲透率快速提升,客戶網上支付的不斷普及,物流網絡的覆蓋和配送服務的完善,印刷企業對于網絡購物接受度的提高,都將使得行業電子商務不斷崛起。 

在颶風網的項目介紹中,“中國首個最全面、最專業的印刷耗材、印刷設備的網上電子交易平臺”十分醒目。對于電商平臺化,羅偉文認為,就是要讓已打造的系統、流程、流量的效率和價值最大化。充分利用社會資源來彌補自身的不足,比如增加品類、品種,地域覆蓋,服務類型等。最大效率的實現網站積聚的流量價值,將自身所打造的電商能力產品化,滿足顧客一站式購物和享受服務的需求。 

對電商來說,要發展就必須有資本支持,規模是獲取融資的重要砝碼。颶風網和其他平臺有一個明顯的差異,就是股東都把自己的市場供獻出來,產業鏈變大了,市場也自然變得更大了。2013年,28家經銷商總銷售額達到26億元,小舢舨變成了一個大軍艦。這個數字得到了中山市政府的支持和銀行的關注,目前,民生銀行廣東分行對颶風網項目授信十億元。 

有了資本,在這個平臺上,羅偉文可以創造出不同的模式,得意之作便是成立了第三方金融投資公司——颶風實業公司。目前,業內電商B2B平臺,只做現金,但颶風網卻可以做信用銷售,資金來源就是颶風實業公司。 

在羅偉文看來,電商沒有第三方金融平臺很難發展。貨款回收是整個平臺非常關鍵的風險控制點。貨物經過各地聯盟商的物流交給印刷企業后,能否及時地將貨款打到電子商務平臺,十分關鍵。第三方金融平臺是颶風網的核心,通過它為印刷企業提供承保,建立健康的資金循環生態鏈,為小型印刷業提供授信,保障颶風網銷售全現款,沒有逾期貨款。提供多種結算方式和賬期選擇。 

通過簽署獨家代理權,可以取得某個商品的獨家代理,28家合伙人將所有的資源集中起來,就可以進行統一采購,可選擇的空間就會大大增加。即使是采用這種貸款的方式,客戶采購的耗材價格也比現在拖欠貨款的方式便宜。這對雙方都是有利的,一方面保證了平臺資金的安全和現金流動,另一方面也降低了客戶的成本,增加了競爭力。 

蓄勢待發 

電子商務不再是一二線城市的特權,互聯網和移動終端加速了這個進程。電子商務不受時間限制,不受地域限制,不受貨架限制,這在電子商務的下沉過程中凸顯?!叭魏我粋€城市的顧客都可以享受世界各地的商品,任何一個商品都可以走進任何一個百姓家里,世界是平的?!闭f這話的時候,羅偉文站在即將竣工的八號電商大樓下。 

在羅偉文的頭腦里,颶風網要通過聯盟商,打通當地區域的印刷廠垂直采購鏈,并延伸至全國印刷業發達城市,通過集中采購、倉儲、物流等成本內控,形成自己的規模優勢和價格優勢;將聯盟商從原有的線下門店改造成平臺的庫房、物流和服務商,注重線下、線上相互補充。做好產業鏈優化和用戶體驗,從這兩個層面,帶來一場影響印刷行業、企業的電商革命。 

千里之行始于足下,目前,羅偉文正在打造自己的倉儲物流體系。已建立了西南、東北、華中、華東、華北5大中央直屬倉儲中心和28個分站倉儲配送中心,總部計劃興建10萬㎡倉儲中心,提升用戶網上購買耗材的體驗。他對記者說,“電商比拼到最后就是物流能力的比拼,就是最后一公里配送能力的比拼。我們正在建立一個巨大的物流體系,將投入四千多萬元,整體收購中山市一家占地100多畝的物流公司。在中山保稅區,為颶風網未來的發展還預留了50畝地?!?nbsp;

颶風網組建了自己的IT工程師團隊,獨立開發擁有自主知識產權的平臺。羅文偉說,“這在行業里也是不多見的??紤]項目的長遠運作,服務器與核心技術要掌控在自己的手上,再困難也要組建這個團隊?!?nbsp;

目前,颶風網投入已經超過1億元,硬件投入包括即將竣工的電商大樓,超過3000多萬元,電商平臺的開發建設投入超過1000萬元。接下來,即將為全國5大中央直屬倉儲中心和28個分站倉儲配送中心鋪貨。羅偉文自信地說,“目前,已有100多個國際和國內一線印刷器材品牌支持颶風網,使得我們的產品更具競爭力,服務與產品的高性價比將會成為颶風網發展的根本?!?nbsp;

一個電商平臺成功的關鍵在于嚴格、規范化和一致性的管理,包括對商品和服務質量管控,售后服務對顧客問題的及時反饋和處理。顧客的滿意又會帶來更豐富的商品和更廣泛的地域覆蓋,幫助觸及更多的顧客,形成一個螺旋式上升的良性循環。 

羅偉文深諳其道,他用一個簡單的比喻來說明,“可以把平臺比喻為一個劇院,需要提供舞臺、燈光、音響、宣傳和管理,表演的是商品供應商,演出的內容就是銷售的產品和提供的服務,觀眾就是顧客?!边@個不抽煙不喝酒的青年企業家,對宏觀大局有著前瞻性的理解,在大戰來臨前,也能擼起袖子跟人家拼刺刀。 

布局未來 

對于市場,羅偉文看得很清晰,移動互動網時代,碎片化的時間將會被計價,價值將被重新估算。傳統的網絡電商格局將被改變。中國的移動互聯網的人數已經超過傳統互聯網的50%,要不了幾年,就會徹底顛覆互聯網。颶風網將在互聯網電商的基礎上,積極探索新的移動商業模式,創造新的商業生態,積極向下一代移動電商演變,以全新的方式維護與客戶的關系。 

對于商業模式,他有著自己的“羅氏理論”:“颶風網平臺,將聚合分散的數量龐大的經銷商群體和部分實體,形成強大的采購集團,扭轉以往一對一的劣勢出價地位,享受更大的價格優惠,某種意義上算是反向電子商務。隨著平臺的成長,可以根據客戶需求,定制個性化產品,邀約廠商生產,實現以客戶需求為引擎,制造商也可以銷定產,降低庫存,減少銷售環節,降低流通成本?!?nbsp;

成為智能化的電商平臺也是颶風網的發展目標,這是羅偉文基于物聯網發展作出的戰略定位。隨著智能移動終端和其他遙感、遙控技術的發展,人人相連,物物相連,一個物品狀態的改變會觸發相關狀態的改變。 

當耗材被存入庫房,被自動讀碼,記錄存量,當存量低于客戶通常用量的臨界點時,將自動觸發訂單給颶風網,當颶風網上該商品的存貨不足時,也將自動觸發向供應商的訂單,而供應商也將因為這個訂單而觸發生產指令?!斑@將是一場物聯世界的蝴蝶效應?!彼χ肯蛞伪?。 

電商的盈利是一個逐漸升級的過程,羅偉文對此也看得很明白,這是颶風網需要一步步走過的臺階。最初缺乏規模和客流量時,只能賺取商品的進出差價;成為不可忽視的銷售渠道后,就可以從供應商處拿到更多返點;流量足夠大時,可以讓商家入住而收取平臺使用費和銷售傭金;有了大量商家和客戶后可以為他們提供金融產品來盈利。電商的頂級模式,是利用自己積累和擁有的大數據,通過海量數據分析,獲取更大價值的產品和服務。 

如果有足夠大的數據搜集和整理分析能力,就可以知道主要的客戶在一個區域的分布情況,知道區域內主要產品的使用情況,進而可以分析產業分布,進行制造業的布局。同時,針對客戶進行精準化的營銷,包括其在網上的購物路徑,購買行為,購買商品的關聯性、重復性和周期性,并利用這些數據的分析建造顧客行為模型,進行個性化服務?!按髷祿o這個行業的決策流程、商業模式、生產觀念帶來顛覆性的變化?!笨吹贸龃髷祿τ诹_偉文的強烈吸引力。 

等待颶風 

在颶風網第四次全體股東會議上,羅偉文第一次對股東們亮出了未來資本運作的初步構想。 

2015年展開第二期投融資合作,成立10家子公司,颶風網平臺收入26億元;2016年第三期投融資合作后,成立30家子公司,100家分公司,平臺收入達40億元;2017年完成線上線下整合,并且改制成為股份制有限公司,平臺收入達100億元,同時涉足面延伸至紙張、印刷設備等,涵蓋整個印刷生產采購鏈條;2018年成為印刷耗材電商龍頭,占領30%以上份額,平臺收入達250億元;2019年目標平臺收入突破1000億元,實現IPO上市,成為印刷產業電商巨頭。 

會場上掌聲雷動。各項決策和動議快速表決通過。會議進入了產品定價、鋪貨配比、人員招聘、考核機制等實質討論階段。羅偉文雖然不改強勢的行事風格,但也在努力調整自身,面對28位合作伙伴,需要更多的耐心。戰略制訂下來后,執行力成為項目落地的最后一擊。對于細節極其苛刻的羅偉文,現在需要股東的全力投入和貫徹執行。 

互聯網時代,意味著對手的不確定,威脅無處不在,一個外來的顛覆者突然闖入,借助新技術、革命性的商業模式就能顛覆既有格局,重寫游戲規則。任何控制和權威都失去了意義。這是個人英雄主義的時代,你只需往前看,無需得到任何所謂權威的肯定。 

羅偉文說:“面對這樣的時代,商人只會出現兩種情況,一種人想辦法集中自己所有的資源,靈活變革,順勢而上。另一種人還幻想著守著自己的地盤,那就只有做好江湖地位隨時被他人取代的準備了?!?nbsp;

隨著電商的發展,其商業模式已經到了將要發生變革的前夜,進入到需要進一步深化的節點。未來,颶風網真正的戰場也許不在移動互聯網、不在電商圈,而在資本市場。 

離4月8日正式上線的時間所剩無幾,現在萬事俱備,只等颶風。 

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